疫情放開后，汽車經(jīng)銷商的春天也即將來臨，可它們有些已經(jīng)死在了半路上。

(資料圖)

2023年伊始，經(jīng)銷商大戲以一則破產(chǎn)消息開幕——浙江中通控股集團破產(chǎn)，旗下所有4S店共計19家全部關(guān)停。資料顯示，其手握的竟是瑪莎拉蒂、奧迪、紅旗等中高端汽車品牌。

作為一家區(qū)域性經(jīng)銷商集團，浙江中通控股集團在汽車行業(yè)摸爬滾打20多年，竟落得如此下場，背后折射出近年來汽車經(jīng)銷商所承載的巨大壓力和重重挑戰(zhàn)。

全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會發(fā)布的一份調(diào)研報告顯示，截至2022年三季度末，超過半數(shù)的4S店處于虧損狀態(tài)，虧損100萬元以上的門店占比為28%。還有調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2022年平均每天約11家4S店關(guān)停退網(wǎng)。

躺著賺錢的日子一去不復(fù)返，從另一個層面來看，這正是大浪淘沙的開始。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式該改革了

提及“汽車4S店”，相信大多數(shù)消費者的心中都是又愛又恨。作為目前主流的購車和售后服務(wù)渠道，它無疑是車企與消費者之間的橋梁。

但監(jiān)管力度不一，并不是每一家4S店都遵循成熟、完善的運營體系，有著“用戶至上”的服務(wù)宗旨。相反，不少門店是為了追求數(shù)量而拋棄了質(zhì)量，甚至出現(xiàn)合同、訂金、服務(wù)費、售后等糾紛，令4S店飽受詬病，也成了“坑你沒商量”的代表。

零售作為4S店主營的業(yè)務(wù)和利潤來源，所承擔(dān)的銷售任務(wù)壓力普遍較大，主機廠通常通過壓高庫存的方式，來營造漂亮的銷售數(shù)據(jù)和變相施壓。但隨著市場進入存量階段，躺著賣車的好日子已經(jīng)過去了。

為了完成任務(wù)，降價促銷手段只是其一，將車輛批售給二級經(jīng)銷商來消化庫存，甚至銷售自行掏腰包把車買了落戶，然后把新車當(dāng)二手車賣；一些難以銷售的庫存車、試駕車等也會以低價批售給二級經(jīng)銷商，手段層出不窮。畢竟，能拿到主機廠的返利比什么都重要。

以中升、廣匯、永達、國機、龐大汽車等為首的10家頭部經(jīng)銷商集團為例，2022年上半年財報數(shù)據(jù)顯示，在新車銷量和營業(yè)收入項目上，10家企業(yè)有9家企業(yè)出現(xiàn)下滑。具體到凈利潤上，10家企業(yè)有7家出現(xiàn)下滑。

在行業(yè)高速增長階段，4S店的管理粗放、野蠻生長問題，可以用高增長的利潤來掩蓋。但在行業(yè)下滑時，管理的精細化就顯得尤為重要，不受歡迎的產(chǎn)品將被淘汰，那些服務(wù)較差的經(jīng)銷商也會逐漸出局。

全新模式下，主動權(quán)已喪失

傳統(tǒng)的汽車4S店被大量淘汰，對消費者是件好事。在新能源時代，線上+直營的銷售模式無疑是站在了4S店模式的對立面，這也是對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的一大沖擊。

直營模式簡直就是沖著4S店模式的痛點而來。價格透明，全國統(tǒng)一，不必和銷售磨破嘴皮子；沒有業(yè)務(wù)捆綁銷售，選擇更加自由；專屬客服服務(wù)，更多專屬化定制業(yè)務(wù)，線下交車儀式感不減。

在直營模式下，主機廠直接服務(wù)于客戶，還同時奪回了銷售主導(dǎo)權(quán)和利潤空間。區(qū)別于4S店模式下，經(jīng)銷商能自行根據(jù)市場行情以及銷售情況對產(chǎn)品進行調(diào)價、促銷，直營模式下，經(jīng)銷商沒有調(diào)價的權(quán)利，價格由主機廠嚴格管控。

如此一來，主機廠將嚴格控制經(jīng)銷商的銷售利潤，所以被很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商所排斥。但身處變革的大環(huán)境下，要么死、要么變，賺的錢雖然更少了，但總比門店虧損、倒閉來得更加實際。

在直營、代理模式的重創(chuàng)下，不知道傳統(tǒng)4S店經(jīng)銷商還能存活多久？

快修品牌崛起，業(yè)務(wù)被侵蝕

如果說直營、代理模式的出現(xiàn)，是對傳統(tǒng)4S店在零售板塊上的一大重擊，那么眾多快修/維保品牌的崛起，則是壓彎其利潤的最后一根稻草。

相關(guān)資料顯示，選擇去4S店維修保養(yǎng)的用戶大約占50%左右。當(dāng)中，有不少用戶是礙于車輛還在質(zhì)保期內(nèi)，一旦過了質(zhì)保期之后，外面的快修/維保品牌店則是他們的新選擇。

究其原因，不少4S店為了利潤會對部分車輛實施“小病大修”的操作，且最基本的保養(yǎng)費用，相比于其他汽修店普遍要高出不少。不夸張地說，是他們親自把原本屬于自己的客戶給趕跑了。

以途虎養(yǎng)車為例，其招股書內(nèi)容顯示，截至2022年上半年，途虎養(yǎng)車工場店門店數(shù)量為4293家，同比增長43%，注冊用戶數(shù)量突破8600萬人。合作門店數(shù)量更是多達25321家，就維保便利性而言，是完爆4S店的存在。

更不用說其背后還有各大金主的支撐，其以燒錢模式換取規(guī)模之后，受到不少車主的青睞。以2022年度上半年售后等收入數(shù)據(jù)為例，中升、廣匯、永達和百得利等經(jīng)銷商分別同比下滑13.4%、10%、19.4%和14.6%。

頭部經(jīng)銷商集團尚且如此，其他經(jīng)銷商或許更加不堪。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商主營的零售和售后板塊，被直營、代理模式和擁有大量資本支撐的維保店進一步打擊后，整體利潤已經(jīng)出現(xiàn)萎縮，處于前后夾擊的困境中。

何以解憂，服務(wù)質(zhì)量是關(guān)鍵所在，還需要一個“集百家之所長，融百家之所思”的創(chuàng)新模式。

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