在二手車拍賣平臺小檸拍的官網上，有這樣一句話——讓二手車流通更輕松。行業(yè)里的人都清楚，這是一句看起來容易，但做起來卻相當難的“愿景”。

無論是前幾年比拼慘烈的二手車平臺，還是剛剛被移除的“三座大山”：限遷問題、稅收問題、商品屬性問題，其本質的目的也都是為了讓二手車流通更輕松、更高效，解決二手車的交易痛點。

小檸拍CEO宗明

(相關資料圖)

圍繞著二手車的交易痛點，行業(yè)里出現(xiàn)了多種業(yè)務形態(tài)，拍賣作為其中之一，在近幾年得到了蓬勃發(fā)展，而小檸拍正是其中的后起之秀。小檸拍CEO宗明，是一位汽車圈里不折不扣的老兵。

在汽車行業(yè)從業(yè)20年，宗明深諳行業(yè)之道。而這一切，是從20年前的一次選擇開始的。

2002年，宗明從日本留學歸國，當時拿到了兩家公司的offer，一個是房產行業(yè)，一個是汽車行業(yè)，出于對汽車的喜愛，宗明最終選擇了汽車行業(yè)，進入雪鐵龍經銷店工作。

當被問起為什么這樣選擇，宗明笑言，房子很容易就賣完了，但汽車是很難賣完的。事實也正是如此。

在那個汽車剛開始進入家庭的年代，大學畢業(yè)選擇去做汽車行業(yè)，而且愿意在基層工作，在當時還不多見。而一個發(fā)展正勁的行業(yè)，也加快了企業(yè)和個人的發(fā)展速度。僅用三年時間，宗明就做到了總經理的崗位。

在之后的十多年中，宗明陸續(xù)擔任過沃爾沃和捷豹路虎經銷店的總經理，憑借扎實的銷售管理能力和對行業(yè)的深入了解，宗明帶領團隊獲得了2011年度捷豹全球銷量冠軍店的榮譽。

2015年，宗明進入經銷商集團工作并擔任奧迪品牌負責人，后來又接管了集團的二手車業(yè)務，從那時開始正式進入二手車這個細分行業(yè)。

二手車是汽車流通的“黃金”業(yè)務

彼時，正趕上國內二手車風頭正勁，和二手車相關的業(yè)務極受追捧，二手車電商平臺也如雨后春筍般出現(xiàn)，融資大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)此起彼伏。

宗明判斷，二手車到了發(fā)展的關鍵時期，特別是拍賣這個模式，已經到了可以被復制且能夠被廣泛復制的時候了?；谄嚱涗N商的運營和管控特點，宗明認為，拍賣這種形式符合很多經銷商實際業(yè)務的需要。

在宗明看來，經銷商集團店面分散分布，管控二手車的難度是很大的，尤其當二手車的體量增大以后，僅靠人為的方式去干預，無論是價格、數(shù)量還是利潤，都無法得到想要的效果，人盯人式的管理方式已經不適合集團的管控，所以要靠機制來規(guī)范。

對當時的現(xiàn)狀來說，依托拍賣，即便是在多品牌經營的環(huán)境下也能夠產生很好的效果。于是，一個二手車拍賣項目應運而生。

業(yè)務起初，二手車拍賣業(yè)務只針對集團內部，到2019年時，宗明認為走出去的時機已經成熟，于是拍賣項目獨立出來，小檸拍正式啟航，開始了獨立的市場化運營。宗明也從一個職業(yè)經理人變成了一個創(chuàng)業(yè)者。

而創(chuàng)業(yè)和做職業(yè)經理人最大的不同是，創(chuàng)業(yè)沒有回頭路。原公司的領導也告訴宗明，無論新公司發(fā)展壯大了還是賠錢關門了，都不要再想著回來端鐵飯碗了。

這意味著，新公司只能一往如前，全力以赴。

在宗明看來，二手車是汽車流通的“黃金”業(yè)務，其運營難度比新車和售后都要大，不僅難量化，而且不易復制。更關鍵的一點是，二手車收售兩端都要集客，盡管集客可以借助平臺來完成，但是非標的特性又增加了運營難度。

不僅如此，中國的汽車品牌遠多于歐美成熟汽車市場國家，每個品牌下面有多款車型，每個車型又有多個配置，這就導致價格的多樣化，如此復雜的市場形態(tài)在全世界都不多見。這些對于經營者和參與者的考驗都很大。

但幸運的是，小檸拍成立的當年就實現(xiàn)了盈利。用宗明的話說，初創(chuàng)企業(yè)一定不能盲目擴張，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個腳印。有業(yè)務的時候，再進行對應的展業(yè)，而不是說先跑馬圈地之后再等業(yè)務。規(guī)模要隨著業(yè)務的發(fā)展而壯大。

經過三年的發(fā)展，“小檸拍”車源業(yè)務輻射近300個城市，擁有近50個提供全流程拍賣服務的拍賣中心，通過簡單、高效、可信任的拍賣服務提高了二手車的流通與資源利用效率。

拍賣一定要做線上結合線下

事實上，小檸拍能夠在三年實現(xiàn)今天的業(yè)務版圖，和團隊對拍賣業(yè)務的深入理解是分不開的。據(jù)宗明介紹，拍賣對于人們認知來講有幾大類：一個是傳統(tǒng)型的拍賣，人、車、拍賣場這幾個要素都在一起，組成一個拍賣形式，這種形式的受物理空間局限比較大。

另一種是互聯(lián)網拍賣，打破了物理空間的局限，把所有的物理環(huán)境都盡可能變成一個信息環(huán)境，讓所有人參與進來。這種形式的優(yōu)勢在于，它的廣泛性足夠大。

但是對于二手車來說，其本身就有很大的不確定性，這個不確定性并不是來自于信息描述得是否準確，它更來自于人們對于信息對應的物體之間的關系的質疑，即便是整個行業(yè)的信息化已經非常深入了，但相比一份報告，車商還是更愿意看到實車。

只不過，如果每次交易都要看實車成本太高了，車商才寧可選擇去看報告。所以人們可以看到不僅是機動車拍賣，包括文藝品的拍賣，文物的拍賣，藝術品的拍賣也都采用了線上和線下充分結合的形式。

國外成熟市場的大型汽車拍賣公司，今天仍把車源在拍賣前集中在一個特別大的場地，但拍賣方式已經全部信息化了，除了少數(shù)傳統(tǒng)的公司還有舉牌的動作，其他大部分都是線上競價方式。

在宗明看來，對于拍賣來說，純粹的物理環(huán)境和純粹的信息環(huán)境都有它的局限性，市場越成熟，信息化這部分發(fā)揮的功能越大；市場越不成熟，現(xiàn)場部分發(fā)揮的功能就越大。無論是哪種形式，拍賣的本質都是幫著賣家去賣一個更高的價格。

拍賣，服務沒有邊界

因此，從服務的角度講，拍賣公司就是要創(chuàng)造一切能夠拍出更高價的環(huán)境去幫助客戶拍到一個更高的價格，目前看來還不能完全摒棄掉物理環(huán)境這個服務場所，包括拍前、拍中和拍后。像中國的車輛過戶服務，要比國外復雜得多，有些國家線上過戶只要做好簽注就可以了，但國內的過戶需要線下驗車，所以線下服務不可或缺。

因此，拍賣既有其互聯(lián)網屬性，它要廣泛連接，實現(xiàn)更多人參與，同時也要特別重視線下的服務，無論是拍前的展示服務還是拍賣過程中的服務，要讓競買者有一個好的競買環(huán)境，同時也要有好的拍后服務，協(xié)助用戶實現(xiàn)過戶、物流，轉移登記等等，有些車甚至還要解抵押。這些服務都要配合拍賣的成交來進行，都需要線下的團隊來支撐。

除此之外，小檸拍的服務對象是經銷商，但其實真正的服務對象還包括很多機構，像國外的租賃公司、出行公司或融資租賃公司，融資租賃帶來大量的車輛析出，但中國市場上還沒有形成規(guī)模，這也給小檸拍未來的業(yè)務和服務提供了布局的機會。

在宗明看來，拍賣平臺的服務是沒有邊界的，但需要注意的是，服務理念一定要先進，而且服務還要符合市場的客觀情況，要能夠滿足客戶的需求。

核心優(yōu)勢：不可復制的團隊

中國拍賣行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2020中國機動車拍賣市場統(tǒng)計年報》顯示，小檸拍獲得“2020年全國機動車拍賣成交量”及“2020年全國機動車拍賣成交額”雙料冠軍。隨后，在2021年的全國機動車拍賣成交額榜單中，小檸拍再次蟬聯(lián)榜首。

能夠在短短的兩三年時間內獲得如此殊榮，對于汽車拍賣平臺來說并不多見。用宗明的話說，小檸拍的核心優(yōu)勢就是團隊，尤其是團隊的不可復制性。從拍賣的模式和服務來看，這些都不是小檸拍創(chuàng)立出來的，各家之間的區(qū)別也不是太明顯，但從人的角度，完全可以體現(xiàn)出差異化。

雖然小檸拍從2019年才開始獨立運營，但是2015年就已經開始孵化業(yè)務的雛形，而接下來的幾年的發(fā)展歷練對小檸拍的團隊來說十分重要。

宗明認為，做二手車業(yè)務，首先要喜愛這個行業(yè)，然后才能有意愿去研究和琢磨，才能真正投入進去思考在經營發(fā)展中遇到的困難是什么，客戶有可能遇到的瓶頸是什么，如何去和客戶相互配合。另外，二手車業(yè)務必須要親自操盤去做，否則的話很難了解業(yè)務的核心本質到底是什么。

還有一點，也是非常重要的，就是團隊在思考業(yè)務的時候一定要有“利他”精神，如何幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展或者實施業(yè)務規(guī)劃。而“以客戶為中心”，追求卓越，以“利他之心”待人做事也正是小檸拍價值觀的一部分。

不僅如此，宗明認為，團隊組建之后的磨合也很重要，團隊之間要形成相互認知，能夠接納別人的不足，也要看得到別人的優(yōu)點。相互的認知形成了以后，團隊之間的溝通成本就會大幅降低。其實企業(yè)很大的成本都花在了溝通上，如果團隊之間的認知不足，互相使絆子，企業(yè)就無法發(fā)展下去。

當有了共同使命感和共同愿景的人聚在一起，發(fā)揮了各自的優(yōu)勢和特點，同時也能接納別人的不足的時候，所謂的管理體系才能真正發(fā)揮出最大的作用。

任何一個企業(yè)，如果不能做到團隊有共同的愿景，那么再好的制度、再好的體系最終都會變成一團散沙，無法獲得他人的敬畏和尊重。

多做前人沒有做過的事

在宗明的辦公室里，墻面上掛著幾張阿姆斯特朗登月時留下的照片。半個多世紀前的一天，阿波羅11號登陸月球。當阿姆斯特朗走出狹小的登月艙，踏上月球的瞬間，在月球表面留下了人類的第一個腳印，他走出了自己的一小步，但是卻邁出了人類的一大步。

用宗明的話說，他一直希望做一些前人沒有做過的事，就像阿姆斯特朗在登月時留下第一個腳印一樣?；貧w到小檸拍的創(chuàng)業(yè)，從提供“無憂檢”服務到主辦首屆“中國好車商獎”，再到創(chuàng)立小檸學園，舉辦第一期二手車鑒定評估師培訓，小檸拍對創(chuàng)新的探索一直都沒有停止。

在二手車新政頻出的今天，汽車拍賣也迎來了一個快速發(fā)展的黃金時代。隨著市場規(guī)模變大，二手車的流通能力將變得越發(fā)重要，中國成為汽車整車和二手車的出口大國也將成為必然。拍賣業(yè)務結合出口，連接海外市場的消費業(yè)務也將成為一個新的趨勢。或許，這將是小檸拍對未來業(yè)務的新探索。而宗明和他的團隊也將繼續(xù)保持初心，一如既往地——讓二手車的流通更輕松。

*本文由《SG Auto汽車經營與服務》徐誠老師撰文并首發(fā)，經授權發(fā)布。