小雪至，天漸寒。

(資料圖)

也不知是天氣原因，還是因為看到了這樣一則消息，讓馬拉車市感同身受般地體會到了車市終端一線的陣陣寒意。

據(jù)江西民生廣播FM1019連續(xù)多期跟進報道，江西南昌某上汽大眾4S店突然關(guān)門，疑似閉店跑路，導致大量客戶無法在店內(nèi)接手售后服務，從而引發(fā)車主持續(xù)投訴。從車主投訴事宜來看，主要問題集中在“贈送或購買的保養(yǎng)”無法解決等方面。

原本以為這僅僅是發(fā)生在某地的某起個例，按說其他地方的媒體不會大肆跟進，然而該報道卻已使得多地媒體相繼轉(zhuǎn)載報道。

不難看出，大家都認為此事并不僅僅事關(guān)當?shù)叵M者，而是目前我國汽車行業(yè)的銷售終端一線的縮影。簡言之，汽車經(jīng)銷商的日子不好過，放至全國而皆準。

類似的報道方向和相關(guān)探討，馬拉車市在此不再贅述。而在該事件的背后，卻讓馬拉車市聯(lián)想到了另一個問題：與南昌上汽大眾4S店贈送保養(yǎng)券有些類似，當下越來越多的汽車廠家，在投放新車之時，較為頻繁地推出了“終身免費保養(yǎng)”這一促銷政策，或者說是營銷利器。

不可否認，該政策或許能給廠商帶來一定的促銷作用，也確實能為該車型的營銷帶來正向的助力。然而這項政策對于汽車經(jīng)銷商而言，真的是打心底里歡迎，并積極配合進行落實的嗎？恐怕并不全是。

已成“擺設”的「終身免費保養(yǎng)」

有的并不主動推薦，有的已然變相縮水

近日，馬拉車市曾對成都市內(nèi)的多品牌多家4S店進行了實地探訪。當然，包含“終身免費保養(yǎng)”政策的品牌也涵蓋其中。

讓馬拉車市頗感意外的是，作為新車一項極具競爭力的促銷福利，能夠切實為消費者省下不少用車成本，廠家花大力氣宣傳，恨不得每張海報當中都要標注得明顯一些的“終身免費保養(yǎng)”政策，在銷售終端并未得到大力的宣傳。

在某品牌4S店里，與“終身免費保養(yǎng)”同時存在的“發(fā)動機終身質(zhì)保”政策，倒是頻頻被銷售人員掛在嘴邊，而“終身免費保養(yǎng)”卻被銷售人員有意無意地忽略了過去。即便是當馬拉車市主動詢問，銷售人員大多只是順嘴一提，便岔開到了其他話題。

究竟是什么原因，讓這一明顯有助于銷售成單的給力政策，卻很少被銷售人員主動提及，且順著該話題繼續(xù)聊下去？對此，北京現(xiàn)代某4S店的一位銷售人員解開了馬拉車市的疑惑。

今年6月份，國家出臺了購置稅減征政策，包括北京現(xiàn)代在內(nèi)的多個汽車品牌積極落實，迅速跟進。不僅如此，北京現(xiàn)代更是在此基礎(chǔ)上自行加碼，以帶給用戶更大的誠意。其“稅全半只是青銅，油加滿才是王者”的營銷舉措，也頗受消費者好評。

而在該政策的四大禮遇中有一項“終身保養(yǎng)禮”，其中便明確表示了“購買全系車型均享終身免費保養(yǎng)、8年超長保修”。可在近日馬拉車市探店過程中，該店銷售卻告知這一政策已經(jīng)“縮水”，至少在銷售人員的口頭宣傳上是如此。

“除了第五代途勝(參數(shù)|詢價)L，其他車型我們都不敢跟客戶承諾‘終身免費保養(yǎng)’了，因為很有可能無法兌現(xiàn)。現(xiàn)在我們最多會告知客戶‘終身免機油’，至于工時費可能還是需要收取的。例如你看的這臺伊蘭特，如果繼續(xù)執(zhí)行終身免費保養(yǎng)，真有些撐不住了?！变N售人員如是告訴馬拉車市。

而當馬拉車市指出為何車頂上的廣告牌依然寫的是“終身免費保養(yǎng)”時，銷售人員表示至少不會再主動宣傳這一政策了，大多都改為“機油免費”的口頭告知。

從不主動推薦，到導購話術(shù)“縮水”，“終身免費保養(yǎng)”，似乎已在部分城市里的部分品牌終端“名存實亡”，成為了“擺設”。在此馬拉車市也建議那些無法保證該政策后續(xù)能否落實的品牌經(jīng)銷商，盡快修改相關(guān)宣傳海報等物料，一旦后續(xù)有客戶“較真”，此舉就有“欺詐”的嫌疑。

繼續(xù)落實該政策

會否成為壓垮4S店的最后一根稻草

當然，我們并不是說所有的品牌都出現(xiàn)了這樣無法落實的問題，繼續(xù)落實者肯定也大有人在。然而，這一政策會否壓垮本就處于“寒冬”中的經(jīng)銷商呢？

這里有必要和大家普及一下我國的汽車經(jīng)銷商，其大體的經(jīng)營思路和盈利方式。

在過去，作為汽車經(jīng)銷商，賣車肯定是首要任務，也是4S店的盈利主要來源，其次是售后，包括一系列的收費維修保養(yǎng)，甚至還包括后期衍生出的收售二手車等業(yè)務?？梢院唵螌⑵鋭澐譃槭矍昂褪酆蟆?/p>

先看售前。曾幾何時，經(jīng)銷商單靠賣車也能賺得盆滿缽滿，但隨著新車的盈利能力減弱，以及競爭的復雜化多樣化，許多品牌的經(jīng)銷商單賣一輛車已經(jīng)沒有多少利潤，甚至有的不僅不賺錢還得虧錢，最后是依靠著廠商的返利或是售賣廠商的獎勵車輛從而產(chǎn)生利潤。

此時，4S店要想維持高利潤，就得想方設法從其他渠道增加利潤點，包括我們熟悉的新車裝潢、貸款金融、保險等“強制性”搭售的手段?？僧斳囍髟絹碓矫靼灼渲械男C，以及真實核算“性價比”之后發(fā)現(xiàn)，有些搭售是完全沒必要的，車主在4S店內(nèi)消費要比自行購買貴上不少。

那么此時，經(jīng)銷商的盈利方式就變成了主要通過售后實現(xiàn)高利潤的保障。在那個信息傳遞沒有那么便利的年代，以及缺乏相關(guān)監(jiān)管的時期，不少車主都自覺地跳進后售后的坑。

包括小病大修，無中生有；強買強賣，縮短年限；只換不修，正副混用，一系列類似的“操作”也讓許多消費者徹底走到了汽車經(jīng)銷商的對立面。

即便是較少出現(xiàn)上述情況的現(xiàn)如今，作為經(jīng)銷商較大一塊收益來源的售后保養(yǎng)部分，依然是4S店最看重的蛋糕之一?！敖K身免費保養(yǎng)”，4S店肯答應嗎？當然，廠家既然推出這樣的政策，一定會對經(jīng)銷商進行補貼和支持，不可能讓經(jīng)銷商來承擔。

但事實情況是，許多廠家在兌現(xiàn)這類支持上，往往會有一定的時間滯后性，甚至不乏與經(jīng)銷商存在著“計算公式誤差”，有的還有可能成為一筆“糊涂賬”。這樣也難怪，該政策在許多品牌的終端成為“擺設”。要知道，給銷售發(fā)工資的是經(jīng)銷商，他們自然也應該首先保障經(jīng)銷商的利益。

更何況，當下汽車經(jīng)銷商的日子真的不太好過。

中國汽車流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示：2021年，4S店經(jīng)銷商集團之間一共發(fā)生了11起整合重組、并購事件；2022年前4個月已經(jīng)有近1400家4S店退網(wǎng)關(guān)停；2022年上半年，按計劃完成半年銷量任務的經(jīng)銷商不足一成，銷量任務完成率在70%的經(jīng)銷商也只占四成左右。

此前，馬拉車市曾根據(jù)各大汽車經(jīng)銷商集團發(fā)布的中期經(jīng)營業(yè)績公報，統(tǒng)計、計算、匯總出了各大汽車經(jīng)銷商集團今年上半年的經(jīng)營情況。在13家上市經(jīng)銷商集團里，能夠?qū)崿F(xiàn)營業(yè)收入和凈利潤雙增長的僅僅只有一家，還有僅僅只是扭虧為盈的正通，而多數(shù)經(jīng)銷集團還面臨著營利雙降的尷尬。

在這樣的寒冬里，經(jīng)銷商自己都吃不飽，廠家還想要動它們的售后蛋糕，顯然是得不到落地，也無法心甘情愿與之配合的。

公平來說，廠商之所以出臺這樣的政策，除了為車型本身增添差異化的賣點，實現(xiàn)提振銷量之外，對于經(jīng)銷商而言，也有著一定促使消費者“回流”的作用，畢竟目前除了許多豪華品牌的車主，以及還在保質(zhì)期內(nèi)的大多數(shù)的車主，其實他們并不愿意回到4S店去做維保，因為水實在太深，且有著數(shù)不清的坑。

但從經(jīng)銷商角度來看，一旦廠家無法及時進行補貼或是相應的支持，這樣的政策就是在讓他們自己往里面貼成本，一旦貼得多了還可能影響自身的經(jīng)營。

馬曰：

關(guān)于南昌該上汽大眾4S的閉店原因，我們尚不清楚，也不能妄下結(jié)論。但這則消息卻實實在在地反映出了目前國內(nèi)汽車經(jīng)銷商們，作為傳統(tǒng)汽車品牌終端一線的真實困境。

而這樣的案例，已非首起，也絕不是最后一起。我們最為在意的，是那些該店免費得到了或是購買了保養(yǎng)權(quán)益的車主，如何維護自身的合法權(quán)益。更有甚者，可能還存在付了部分車款，但手續(xù)還未完成，未提到車的用戶，對于他們而言，將是一件更為糟心的事情。