汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到存量博弈時(shí)代，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈正在加速重構(gòu)，高增長(zhǎng)時(shí)期掩蓋的很多問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)。根據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布的上半年《汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商生存狀況報(bào)告》顯示，只有18.1%的經(jīng)銷(xiāo)商完成了上半年的銷(xiāo)量目標(biāo)，汽車(chē)流通領(lǐng)域正在經(jīng)歷嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

8月25日，以“真效變革”為主題的懂車(chē)帝行業(yè)研討會(huì)在成都舉行，20多家頭部主機(jī)廠嘉賓、10余位資深媒體人針對(duì)客戶線索泡沫、成本難以度量、管理效率低下等行業(yè)交易痛點(diǎn)展開(kāi)討論。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，懂車(chē)帝正式推出CPS交易解決方案，從2023年起，所有經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)員產(chǎn)品將從CPT模式切換為CPS模式，助力汽車(chē)品牌和經(jīng)銷(xiāo)商完成真實(shí)高效的成交轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)交易成本的精準(zhǔn)度量。

【資料圖】

懂車(chē)帝總裁何戩

“今年是懂車(chē)帝五周年。在過(guò)去的五年里，懂車(chē)帝已成長(zhǎng)為具備完善內(nèi)容生態(tài)的汽車(chē)媒體平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容生態(tài)年閱讀量突破千億。面向下一個(gè)五年，我們要用科技創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)行業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)汽車(chē)交易效率提升。”懂車(chē)帝總裁何戩表示。

懂車(chē)帝產(chǎn)品副總裁盧華表示：“在CPS模式下，品牌和經(jīng)銷(xiāo)商能夠度量每一個(gè)成交用戶的成交成本。經(jīng)過(guò)近一年的試點(diǎn)，懂車(chē)帝CPS的效果得以體現(xiàn)。我們希望和主機(jī)廠、經(jīng)銷(xiāo)商伙伴們一起，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的獲客和轉(zhuǎn)化提效，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)薄弱點(diǎn)并引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商改善，最終高效的實(shí)現(xiàn)品牌的成交增量，共同推動(dòng)行業(yè)正向發(fā)展?！?/p>

懂車(chē)帝產(chǎn)品副總裁盧華

五周年后的新思考 全新模式“破局”行業(yè)痛點(diǎn)

懂車(chē)帝從2017年成立至今，五年來(lái)一直堅(jiān)持為用戶帶來(lái)真實(shí)的看車(chē)內(nèi)容、選車(chē)參考和買(mǎi)車(chē)助力，并以“高質(zhì)量”和“真效果”服務(wù)主機(jī)廠和經(jīng)銷(xiāo)商客戶。如今的懂車(chē)帝內(nèi)容生態(tài)每年的內(nèi)容閱讀量已突破千億量級(jí)，也已成長(zhǎng)為值得信賴(lài)的汽車(chē)交易服務(wù)平臺(tái)。

2018年懂車(chē)帝正式上線會(huì)員產(chǎn)品，在與廠商對(duì)接過(guò)程中越來(lái)越真切的感受到垂媒會(huì)員產(chǎn)品已不再適用傳統(tǒng)模式。當(dāng)前，傳統(tǒng)的垂媒會(huì)員產(chǎn)品多為CPT模式，即Cost Per Time，廠商及經(jīng)銷(xiāo)商按使用時(shí)長(zhǎng)或使用周期（一般按1年計(jì)）來(lái)支付線索費(fèi)用。

但這一模式因產(chǎn)品服務(wù)完成于線索遞交，垂媒為了營(yíng)收增長(zhǎng)過(guò)度追求線索數(shù)量，線索質(zhì)量被長(zhǎng)期忽略而產(chǎn)生諸多問(wèn)題，對(duì)賣(mài)車(chē)真實(shí)成交也沒(méi)有明顯改善。在CPT模式下，賣(mài)家不需要為成交實(shí)質(zhì)性負(fù)責(zé)。

在買(mǎi)家和賣(mài)家的雙向驅(qū)動(dòng)下，線索泡沫就出現(xiàn)了，很多低質(zhì)渠道的線索涌入，線索量在增加，需要花更多的精力跟進(jìn)和篩選，但“增量線索”并沒(méi)有帶來(lái)“增量成交”。2021年汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商供給的線索總量暴增至將近6.6億，但乘用車(chē)全年銷(xiāo)量依舊在2100萬(wàn)左右徘徊。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)下，主機(jī)廠和經(jīng)銷(xiāo)商亟需找到更科學(xué)高效的線索開(kāi)發(fā)和管理手段。站在五周年的節(jié)點(diǎn)上，懂車(chē)帝第二個(gè)五年的增長(zhǎng)曲線又是什么？在何戩看來(lái)，懂車(chē)帝希望利用自身流量能力、提效能力、供應(yīng)鏈能力和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同能力，助力汽車(chē)行業(yè)提升交易效率，CPS模式的賣(mài)車(chē)通傭金版產(chǎn)品就是其中之一。

所謂CPS模式，即Cost Per Sales，車(chē)企及經(jīng)銷(xiāo)商按成交量支付線索費(fèi)用。在CPS模式之下，懂車(chē)帝向廠商提供的不再是“線索服務(wù)”，而是更直接地“成交服務(wù)”，進(jìn)而賺取成交傭金?！拔覀儾恍枰獮榱怂^的‘線索繁榮’去努力，我們的動(dòng)力是貢獻(xiàn)更多的增量成交?！北R華強(qiáng)調(diào)。

全鏈路數(shù)據(jù)賦能多重優(yōu)勢(shì)構(gòu)建 CPS模式引領(lǐng)變革

據(jù)悉，懂車(chē)帝CPS解決方案會(huì)重點(diǎn)圍繞C端和B端兩個(gè)核心方向去做產(chǎn)品和服務(wù)的落地，以此推動(dòng)C端實(shí)現(xiàn)服務(wù)轉(zhuǎn)型和獲客模式的進(jìn)化，助力B端更好的獲取線索和轉(zhuǎn)化提效。

基于此，懂車(chē)帝在會(huì)員產(chǎn)品線索機(jī)制、溝通模式、數(shù)據(jù)對(duì)接和提效共建等四大方面，進(jìn)行革新和升級(jí)。旨在擠掉行業(yè)線索泡沫，與主機(jī)廠、經(jīng)銷(xiāo)商站在同一個(gè)戰(zhàn)線上，以成交為目標(biāo)為效果買(mǎi)單。

CPS度量的是每一個(gè)成交用戶的成交成本，主機(jī)廠和經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)的是成交服務(wù)，對(duì)平臺(tái)的成交貢獻(xiàn)付費(fèi)。懂車(chē)帝希望通過(guò)推動(dòng)CPS，幫助主機(jī)廠實(shí)現(xiàn)數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的獲客和轉(zhuǎn)化提效，能夠清晰地評(píng)估什么渠道是劃算的，能夠發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)薄弱點(diǎn)并引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商改善，最終高效的實(shí)現(xiàn)品牌的成交增量。

在建設(shè)線索引擎方面，懂車(chē)帝從全社會(huì)渠道觸達(dá)潛客用戶，基于鏈路數(shù)據(jù)來(lái)校驗(yàn)和優(yōu)化各個(gè)渠道的成交成本，經(jīng)過(guò)1年迭代，實(shí)現(xiàn)外部渠道線索CPS成本75%優(yōu)化。通過(guò)線索引擎，能夠幫助廠商以更低的成本獲得更多的線索，提高增量成交和市場(chǎng)占有率。

值得一提的是，數(shù)據(jù)打通是實(shí)現(xiàn)度量的基礎(chǔ)，幫助提高全鏈路數(shù)據(jù)質(zhì)量，推動(dòng)數(shù)據(jù)治理。懂車(chē)帝、主機(jī)廠和經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)、用戶平臺(tái)線上數(shù)據(jù)、線下服務(wù)數(shù)據(jù)都將打通，構(gòu)建全鏈路數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

事實(shí)上，CPS將幫助廠商獲得更完整、準(zhǔn)確全鏈路數(shù)據(jù)，有標(biāo)準(zhǔn)的度量并獲得更多線索，數(shù)據(jù)將驅(qū)動(dòng)決策，提高網(wǎng)絡(luò)獲客和成交效率，提高市場(chǎng)占有率并降低經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本。從流量原點(diǎn)擠掉線索泡沫，推動(dòng)汽車(chē)行業(yè)數(shù)字化升級(jí)。

重慶CPS試點(diǎn)效果遠(yuǎn)超CPT 明年起全國(guó)范圍切換

懂車(chē)帝從 2021 年開(kāi)始在重慶地區(qū)率先實(shí)施 CPS 會(huì)員合作模式的試跑，并與多家品牌深度合作全國(guó)試點(diǎn)。根據(jù)規(guī)劃，CPS模式將在2023年全量推廣使用。

目前重慶地區(qū)約有530家經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，經(jīng)過(guò)一年的試點(diǎn)，使用賣(mài)車(chē)通傭金版的有523家，商家覆蓋率達(dá)到95%以上。同時(shí)，商家成交效率普遍提升，過(guò)去成交率低于1%的商家，從原有的200家左右降低到如今不到100家；轉(zhuǎn)化率高于2.5%的頭部商家原來(lái)是142家，現(xiàn)在超過(guò)200家。

值得一提的是，重慶地區(qū)切換CPS商家的單月成交率領(lǐng)先全國(guó)CPT商家約32.6%，市場(chǎng)效率實(shí)現(xiàn)整體躍升。另外，懂車(chē)帝還在該地區(qū)實(shí)現(xiàn)了深度合作品牌的規(guī)模突破。

今年1-6月重慶CPS與全國(guó)CPT商家成交率對(duì)比數(shù)據(jù)顯示，CPS模式在成交率的月度對(duì)比上重慶的商家全面領(lǐng)先全國(guó)平均水平，單月成交率最高領(lǐng)先全國(guó)110.8%。今年1-6月平均成交率，重慶地區(qū)領(lǐng)先全國(guó)46.9%。

懂車(chē)帝經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品負(fù)責(zé)人牟寅飛

“從品牌的角度，在整個(gè)行業(yè)上半年環(huán)比上牌數(shù)下降7%的情況下，CPS實(shí)現(xiàn)了品牌銷(xiāo)量提升8.3%，懂車(chē)帝銷(xiāo)量占比提升1%?！倍?chē)帝經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品負(fù)責(zé)人牟寅飛在談到重慶模式效果時(shí)這樣表示。

CPS對(duì)汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)是一種新的模式，是行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的原點(diǎn)，也是讓行業(yè)回歸用戶價(jià)值的出發(fā)點(diǎn)。在新能源趨勢(shì)和新勢(shì)力的沖擊下，流通領(lǐng)域告別傳統(tǒng)模式，變革勢(shì)在必行。懂車(chē)帝希望以伙伴的身份，而不是平臺(tái)賣(mài)家的身份，跟主機(jī)廠和經(jīng)銷(xiāo)商伙伴們一起，攜手前行，從流量原點(diǎn)擠掉線索泡沫，推動(dòng)汽車(chē)行業(yè)的數(shù)字化升級(jí)。