頭頂超高產(chǎn)銷增速的光環(huán)，新能源汽車已成為汽車市場當(dāng)之無愧的明星。從之前的嗤之以鼻，到現(xiàn)在的備受關(guān)注，消費者對新能源汽車的認(rèn)知度和接受度也越來越高。盡管人們對新能源汽車的里程焦慮、充電焦慮、保值率焦慮還未消除，但不可否認(rèn)的是，新能源汽車時代以不可阻擋之勢已然來臨。對于一度談新能源汽車色變的傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，如何順勢而變、尋求合作、探索創(chuàng)新模式，并深度布局這一市場，已成為全行業(yè)時不我待的課題?？v觀幾家頭部經(jīng)銷商集團，無一不在“觸電”進行時。

蛋糕做大引群雄逐鹿

近日，上海永達新能源汽車集團有限公司(以下簡稱“永達新能源汽車”)新增一則對外投資，投資企業(yè)為上海永達智浦汽車銷售服務(wù)有限公司，投資比例為100%。

成立于2016年3月21日的永達新能源汽車，注冊資本為1億元，經(jīng)營范圍包括從事新能源科技、機電科技、計算機科技、環(huán)保科技領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)開發(fā)、技術(shù)咨詢等。而上海永達智浦汽車銷售服務(wù)有限公司則在今年10月8日剛剛成立，注冊資本為500萬元，經(jīng)營范圍包括銷售新能源汽車整車、新能源汽車換電設(shè)施、新能源汽車電附件等。

無獨有偶，近日有投資者詢問廣匯汽車是否在新能源汽車銷售及品牌合作方面有所動作。該公司回復(fù)表示，已經(jīng)成立新能源事業(yè)部，專門運作新能源相關(guān)業(yè)務(wù)。

記者了解到，全國汽車經(jīng)銷商百強集團中排名前列的廣匯、中升、永達、國機、萬幫、北汽鵬龍等均已在新能源汽車銷售及部分產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)有所布局。

日前，商務(wù)部消費促進司負(fù)責(zé)人在談及今年前三季度我國汽車消費情況時表示，新能源汽車銷量再創(chuàng)新高。1～9月生產(chǎn)企業(yè)新能源汽車銷量215.7萬輛，同比增長1.9倍，較2019年同期增長1.4倍，占生產(chǎn)企業(yè)新車銷量的11.6%。9月銷量35.7萬輛，同比增長1.5倍，再次刷新單月歷史紀(jì)錄。行業(yè)專家預(yù)測，我國有望提前實現(xiàn)2025年新能源汽車20%市場份額的中長期規(guī)劃目標(biāo)。

據(jù)了解，為推動新能源汽車發(fā)展，助力能源轉(zhuǎn)型，商務(wù)部已會同有關(guān)部門積極推進新能源汽車推廣工作，推動出臺促進新能源汽車消費的政策舉措。包括鼓勵引導(dǎo)各地通過增加號牌指標(biāo)、放寬號牌申請條件等措施，減少新能源汽車購買環(huán)節(jié)的限制等，在充電、通行、停車等使用環(huán)節(jié)為新能源汽車創(chuàng)造更多便利。

布局新能源是當(dāng)務(wù)之急

在中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅看來，汽車經(jīng)銷商確實到了積極布局新能源的時間點。從市場環(huán)境看，2018年其新車市場出現(xiàn)調(diào)整，銷量連續(xù)3年呈現(xiàn)負(fù)增長，但是與燃油車形成鮮明對比的是新能源汽車銷量高速增長。尤其今年1～9月，新能源汽車銷量同比累計漲幅接近兩倍。在這樣的高增速面前，汽車經(jīng)銷商有理由重視新能源領(lǐng)域的相關(guān)布局。從實際情況看，國內(nèi)頭部經(jīng)銷商集團多數(shù)已有所行動，相對較早地參與到新能源汽車的產(chǎn)業(yè)鏈中來。

即便部分新能源車企采用直營模式，但并沒有完全將傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商拒之門外，包括特斯拉、蔚來在內(nèi)的新勢力品牌在售后服務(wù)方面，選擇了授權(quán)的模式，主要是與大型的經(jīng)銷商集團合作為客戶提供服務(wù)。從去年開始，這些廠家開始嘗試售后直營模式，或許未來授權(quán)模式會逐漸被直營模式所替代。不過，在此過程中傳統(tǒng)經(jīng)銷商集團的新能源汽車售后服務(wù)能力得到了培養(yǎng)。

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計，當(dāng)前國內(nèi)具備銷售和售后服務(wù)能力的4S店數(shù)量已經(jīng)超過2000家。另外，在商業(yè)中心內(nèi)開設(shè)的新能源汽車體驗店數(shù)量超過了1200家，覆蓋了全國150多座城市，700多個商業(yè)綜合體。顯然，經(jīng)銷商已開始加大對新能源汽車的渠道布局工作。

“新能源汽車是大勢所趨，傳統(tǒng)燃油車的銷售頂峰已經(jīng)到來。”郎學(xué)紅說，“未來我國新車的年銷量有望達到4000萬～4500萬輛，其中燃油車的銷量峰值大約在2800萬輛左右。新能源汽車替代傳統(tǒng)燃油車會經(jīng)歷一個過程，新能源汽車的滲透率會不斷提升，逐漸取代傳統(tǒng)燃油車，因此汽車經(jīng)銷商布局新能源市場是當(dāng)務(wù)之急。”

郎學(xué)紅指出，對于大型經(jīng)銷商集團而言，布局新能源市場會有更多選擇，比如在產(chǎn)業(yè)鏈上游投資造車新勢力企業(yè)，或者是在產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸到充電樁的研發(fā)、生產(chǎn)、運營以及換電站的周邊服務(wù)中。但是對于中小經(jīng)銷商集團，受制于資源和規(guī)模，比較穩(wěn)妥的方式是更多地參與到新能源汽車的銷售和售后服務(wù)中去。另外，在轉(zhuǎn)型新能源汽車的過程中，一定會對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的能力提出更高要求，特別是數(shù)字化運營能力、客戶運營和客戶服務(wù)能力都要不斷提升。

轉(zhuǎn)變思維重構(gòu)業(yè)務(wù)

北京卓思天成數(shù)據(jù)咨詢股份有限公司首席數(shù)據(jù)官常樂貴直言，僅僅擁抱還不夠，現(xiàn)在已經(jīng)到了汽車經(jīng)銷商進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、“投身”新能源汽車的關(guān)鍵節(jié)點。從產(chǎn)品屬性看，畢竟新能源汽車還是汽車，在其生命周期的各個環(huán)節(jié)仍然離不開服務(wù)，因此經(jīng)銷商有著廣泛的參與機會。

從銷售端看，經(jīng)銷商需要從分銷模式下的“銷售店”向直營模式下的“體驗中心”轉(zhuǎn)型。雖然部分新能源品牌已開始進行直營模式的試點，但它們?nèi)匀灰蕾嚫采w廣泛、值得信賴的經(jīng)銷商伙伴完成產(chǎn)品的體驗、交付及后續(xù)服務(wù)。

從售后端看，新能源汽車的智能化、網(wǎng)聯(lián)化程度不斷提升，同時也意味著出現(xiàn)電子故障的可能性也會增多。以蘋果手機iPhone為例，即便已迭代到第十三代，軟硬件故障依舊無法規(guī)避。汽車經(jīng)銷商在傳統(tǒng)燃油車時代是“修機器”模式，到了新能源時代可能會切換為“修手機”模式。

常樂貴指出，經(jīng)銷商過去主要依靠車企給予的產(chǎn)品、返利、售后技術(shù)支持、零配件等資源來盈利，一系列業(yè)務(wù)流程都以完成廠家考核而設(shè)置的，并非健康的商業(yè)模式。在新能源汽車時代，產(chǎn)品的升級迭代將導(dǎo)致模式的變革，倒逼傳統(tǒng)經(jīng)銷商必須讓自己的業(yè)務(wù)流程更高效、更透明，消費體驗更佳。經(jīng)銷商需要從“品牌授權(quán)專營”的模式思維，轉(zhuǎn)變到以用戶為中心的思維模式上，提升自身連接消費者的能力，也就是運營用戶的能力，根據(jù)新能源產(chǎn)品特性和消費習(xí)慣變化重構(gòu)自身的業(yè)務(wù)和流程，依托數(shù)字化技術(shù)和平臺，實現(xiàn)自身的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。(陳萌)