導(dǎo)言：分析銷量數(shù)據(jù)是一件非常有趣的事情，既可以通過顯性的數(shù)據(jù)看到行業(yè)的走勢、各品牌的發(fā)展。也可以撥開這些表面的數(shù)據(jù)，去仔細(xì)探究更深層次信息，探尋、分析、推導(dǎo)、結(jié)論，進而發(fā)現(xiàn)更多有意思的市場信息。

近日，各大汽車廠商旗下主銷車型的5月銷量數(shù)據(jù)、上險數(shù)據(jù)新鮮出爐。與前幾個月比較，各細(xì)分市場、各品牌銷量和排名位次并沒有什么大的變化。正愁著沒話題可說，在反復(fù)探究之下也有意外收獲。20萬級主流SUV市場，筆者發(fā)現(xiàn)了一個突破大家傳統(tǒng)認(rèn)知的數(shù)據(jù)，居然有一款車型的高配四驅(qū)版型銷量是中低配兩驅(qū)版型的兩倍還多，銷量占比高達(dá)67%。星途瑤光為什么會有這樣的四驅(qū)、兩驅(qū)銷售比例？是個例還是市場的需求變化了？這里面是否蘊含著SUV消費的新方向？讓我們一起抽絲剝繭，細(xì)細(xì)分析星途品牌對產(chǎn)品定義、定價策略、用戶定位的策略中有價值的地方。

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(資料圖片僅供參考)

不是用戶沒需求只是你的產(chǎn)品力還不足以打動他

銷量就是用戶真金白銀地投票，用戶的選擇一定是經(jīng)過橫向比較、深思熟慮后的選擇，四驅(qū)版型的星途瑤光，一定提供了他們無法拒絕的產(chǎn)品價值。

根據(jù)大量兼有四驅(qū)、兩驅(qū)熱銷車型的銷量占比數(shù)據(jù)來看，一款車四驅(qū)車型的銷量占比，通常不會超過20%，10%以內(nèi)也是合理占比，這也成為了業(yè)內(nèi)一項普遍認(rèn)知。筆者進一步調(diào)取了20萬級SUV車型的四驅(qū)銷量占比，從下表可以看出，無論傳統(tǒng)合資車型途觀L(參數(shù)|詢價)、本田CR-V(參數(shù)|詢價)、豐田RAV4，還是自主高端品牌的同類車型，四驅(qū)占比也只在20%左右。

這是營銷中慣用的梯度定價策略，目的是用高價格，從最感興趣的消費者那里獲取最高的利潤，然后逐漸降低價格，下探至更廣泛的市場。至于消費者需求，則被放在市場之后。在產(chǎn)品稀缺時代，消費者沒得選，這種策略可以實現(xiàn)利潤最大化。例如本田CR-V，四驅(qū)車型和兩驅(qū)差價近5萬；豐田RAV4差價近4萬，途觀L只有7座高功率版才配備四驅(qū)，差價高達(dá)6萬。久而久之在消費者的認(rèn)知中就是“雞肋”的代名詞。四驅(qū)車型在這樣的策略之下，更像是一種對比的標(biāo)靶和促銷的手段，這些車企從一開始就沒有期待它的銷量。

作為消費者，真的就不想要一輛四驅(qū)的SUV？或者說，消費者對于一輛高品質(zhì)的四驅(qū)城市SUV就沒有一點想法？在星途瑤光出現(xiàn)后，大家的思維定式被徹底改寫?，幑鈨?yōu)享版和優(yōu)享版四驅(qū)，相差1.2萬元，這樣的定價一定會讓不少用戶產(chǎn)生向上跳一跳的欲望，可見不是用戶沒需求，只是你的產(chǎn)品還不足以打動他。

在星途看來，當(dāng)下人們的生活狀態(tài)和兩驅(qū)城市SUV占據(jù)絕對份額的時代已經(jīng)悄悄的發(fā)生了巨大變化。尤其是中國消費者對汽車深入理解，已經(jīng)對車輛的操控質(zhì)感、通過能力、多場景的通用能力都有了高得多的需求，而中國的國情條件決定了大多數(shù)家庭擁有多輛不同用途的汽車并不現(xiàn)實，那么一輛能適應(yīng)更多場景的四驅(qū)城市SUV就變得更有價值。

還是以瑤光的優(yōu)享版和優(yōu)享版－四驅(qū)為例，四驅(qū)版型貴出1.2萬元，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止獲得一套四驅(qū)系統(tǒng)，CDC主動懸掛系統(tǒng)、全地形適時四驅(qū)、IPB線控制動力控制系統(tǒng)、雙模DP-EPS雙小齒輪電動助力轉(zhuǎn)向、R20尺寸輪轂這些實用且高價值的配置讓消費者無法拒接。那么，其四驅(qū)銷量占比更高，也就在情理之中了。這一定價策略成果顯著，不僅讓高配的四驅(qū)版型成為了熱點版型，也讓瑤光四驅(qū)版型成功進入了20萬區(qū)間的主流合資車型腹地，并且在相同的價位上，以四驅(qū)碾壓兩驅(qū)的優(yōu)勢，爭取到了不少原計劃購買合資車型的潛在用戶。對于星途品牌來說，也將拉升品牌形象，提升用戶口碑，獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品帶來的反哺效應(yīng)。

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別只盯著四驅(qū) 超高的整車品質(zhì)才是制勝法寶

不僅僅是配置、定價層面，星途瑤光的四驅(qū)“硬實力“也確實擺在這，受到了不少用戶的口碑好評。這套全場景智控四驅(qū)系統(tǒng)，來自德國知名大廠采埃孚，其核心優(yōu)勢在于智能化水平更高，響應(yīng)更快。在極端復(fù)雜路況下，后軸可實現(xiàn)“100ms內(nèi)響應(yīng)、最大近3000N·m扭矩輸出”。全地形系統(tǒng)還提供了經(jīng)濟、標(biāo)準(zhǔn)、運動、雪地、泥地、沙地及越野七種駕駛模式。此外，越野蠕行、透視底盤、四驅(qū)動態(tài)矢量顯示等常用功能也無一缺席，無論是配置水平、脫困能力還是越野通過性，其越野實力都領(lǐng)先同級。

說到這里，插一個題外話，星途瑤光所搭載的這套2.0T+7速DCT+四驅(qū)的搭配模式，其實采用了和奔馳A35L、奧迪S3等BBA鋼炮車型相同的驅(qū)動系統(tǒng)組合，也是一套久經(jīng)驗證、成熟可靠的解決方案。

除了四驅(qū)系統(tǒng)外，星途瑤光本身的底盤性能在同級也非常突出，官方叫做飛魚超感底盤。通過之前的資料可知，這套底盤最為人熟知的莫過于只有豪華車才搭配的CDC電磁懸掛系統(tǒng)，但仔細(xì)研究能發(fā)現(xiàn)，其“含金量“遠(yuǎn)不止如此，這套底盤還包括了Soft Stop系統(tǒng)、液壓隔振系統(tǒng)、線控制動系統(tǒng)等一系列功能。

比如說，通過Soft Stop系統(tǒng)的智能化輔助，能令CDC功效保持最大化，始終為用戶帶來越級的舒適性，真正做到起步不抬頭、剎車不點頭、轉(zhuǎn)彎不側(cè)傾、顛簸不灑水。此外，線控制動系統(tǒng)的響應(yīng)速度為150ms，比傳統(tǒng)液壓系統(tǒng)快了3倍，在汽車行業(yè)內(nèi)，以阿爾法羅密歐為代表的性能跑車品牌最早使用這一功能。另外在一些細(xì)節(jié)用料上，像液壓襯套、雙液壓懸置技術(shù)一般都是豪華車的底盤配置，因為成本比較高。最關(guān)鍵的是，底盤支持OTA升級，“高級硬件+智能化”的配置，可以始終帶來最前沿的操控性、舒適性體驗，整體駕乘感受媲美40萬級豪車水平。

與此同時，這套底盤經(jīng)過瑤光實驗室137萬km+超長用戶模擬測試、26萬km+耐久性測試，以及包括凹坑、凸起、制動、擠壓在內(nèi)的12大類工況誤用測試三大嚴(yán)苛測試標(biāo)準(zhǔn)打磨，保證了出色的可靠性和品控能力。

綜上，可見星途瑤光的四驅(qū)版型，在價格和性能等方面，擁有多個長板，雖然價格略貴，但是對行駛質(zhì)感提升明顯。試問，不到20萬元，就能拿下一臺40萬級的四驅(qū)SUV車型，消費者何樂而不為呢？

通過星途瑤光四驅(qū)版型熱銷這個事件，我們確實洞察出了不少市場和用戶的真實需求，用戶的需求是要產(chǎn)品本身的優(yōu)秀產(chǎn)品力去打動的。就像四驅(qū)雖然不是城市用車的必選項，但并不妨礙更多的用戶對它的喜愛。只有愿意去了解用戶、滿足用戶、為用戶創(chuàng)造更有價值產(chǎn)品的品牌，才會走得更快更遠(yuǎn)。